Коммерческий директор / Директор по продажам

Создание отдела продаж с "0". Анализ рынка, его сегментирование, постановка целей и задач на мес., квартал, полугодие. Наработка всей клиентской базы. Поиск и подбор сотрудников, обучение, постановка планов по производству и продажам. Разработка и внедрение системы мотивации. Разработка маршрутов логистики, ее оптимизация. Предложены и использованы решения по существенному уменьшению себестоимости готовой продукции, путем собственной переработки вторичного сырья. Контроль дебиторской задолженности. Ведение переговоров с ключевыми клиентами, сетями, с производственными предприятиями B2B сектора. Разработка коммерческих предложений, заключение контрактов. Разработка системы ценообразования. Создание маркетингового бюджета на создание сайта и интернет торговлю. Ежемесячный прирост продаж и клиентской базы составляет 30%. Причина ухода и поиска работы - не выполнение работодателем мотивационных обязательств и хроническая задолженность по з.п. (даже официальной, последнюю з.п. забрал только через трудовую инспекцию в апреле 2016).

Составление общего бюджета отдела продаж, включая бюджет на маркетинг (отдел маркетинга в подчинении отдела продаж). Согласование планов продаж, маркетингового бюджета и маркетинговых мероприятий. Разработка и внедрение системы мотивации менеджеров отдела продаж (KPI), дистрибьюторов, агентов. Разработка системы ценообразования по зонам РФ и экспорту. Постановка целей и задач отделу продаж и контроль за их поэтапным выполнением, контроль д.з. Ведение переговоров с ключевыми клиентами. Проведение переговоров с Федеральными сетями по входу в сети, по согласованию бюджета на маркетинг, ротации, выпуску продукции СТМ на выгодных условиях для производителя.

По итогам проделанной работы: по сети ЗАО Тандер - задействованы все РЦ и все форматы магазинов (продукция бренд) до этого было задействовано только около 50% РЦ, по продукции СТМ задействовано 50% магазинов и РЦ до этого было около 30%, произведен и согласован рестайлинг упаковки, состава и вкусовых свойств продукции СТМ и бренд, оптимизированы расходы на логистику, значительно повышена маржинальность контракта в целом (из убыточного состояния по СТМ - продукт выведен в высоко доходный сегмент - чего могут добиться не многие производители). По сети Дикси - задействованы все РЦ по продукции бренд. Сеть О Кей увеличено кол-во магазинов с представленностью и увеличен V отгрузок на 30%. Сеть Метро проведены переговоры о введении 2-х линеек продукции, контракт - на этапе подписания, все ком. и технические условия - согласованы!
Работа с локальными сетями выстроена в основном через дистрибьюторов, в некоторых случаях - напрямую. Сеть Х5 и Линия отгружается регионально через дистрибьюторов + ввели новую линейку продукции.

Проведено комплексное исследование рынка на предмет выпуска новой линейки продукции составлен бизнесс план развития, а также инвестициооный P&L план, выбрано наименование бренда, разработаны рецептуры произведены все виды дегустаций для выявления потребительских предпочтений и составления ассортимента выпускаемой продукции, разработана стилистика упаковки, выбран материал упаковки, приведены в соответствие технические нормы упаковки и маркировки. Осуществлен ввод продукции в локальные сети и федеральные через дистрибьюторов на локальном уровне для прохождения тестового периода, осуществлен ввод данной продукции всему пулу дистрибьюторов, выделен и реализован бюджет поддержки продаж новой продукции через дистрибьюторов. Как результат - на рынок выведен новый продукт, который занял свою нишу, получил положительные отзывы потребителей и планово осуществляется экспансия по каналам сбыта, объемы производства данной продукции опережают плановые на 20%

Предварительный анализ и разработка коммерческих предложений для сетей, заключение контрактов. Личные переговоры с федеральными сетями по всем коммерческим вопросам. Разработка концепции развития предприятия, выпуска новой продукции, маркетинговой активности (совместно с зам. начальника отдела продаж по маркетингу и рекламе), планирование прибыли и объемов продаж. Анализ ассортимента производимой продукции. Уменьшение издержек предприятия путем предложений по оптимизации: логистики, рецептур производства, использования новых ингредиентов, и новых материалов, условий работы по каналам сбыта. Проведение маркетинговых исследований рынка(Исследование по Nielsen, Рамир Step by step), его тенденций, доли продукта по отношению к конкурентам, пенетрации, лояльности покупателей, частоты покупок, данные по проникновению, капиталу марки и т.д., выработка комплекса мер, для достижения максимальных показателей согласно исследования. Организация и участие в международных выставках, семинарах, встречах. Командировки по РФ и за рубежом. Контроль за выполнением планов продаж отделом продаж, синхронизация с производственными мощностями, контроль документооборота и дебиторской задолженности. Постановка целей и задач по менеджерам, территориям, каналам сбыта. Контроль за их поэтапным выполнением. Анализ эффективности проводимых мер по повышению качественных показателей работы на предприятии. Планирование поэтапного развития предприятия по выпуску нового ассортимента и общей загрузки предприятия.
Достижения: Оптимизированы расходы предприятия по логистике, и производству, уменьшена себестоимость продукции. Выстроена дистрибьюция продукции по каналам сбыта. Создана система мотивации отдела продаж, дистрибьюторской и агентской сети. Выполнены и перевыполнены планы продаж за 2013 и 2014г, процент выполнения около 130% ежегодно, за период занятия должности - рост объемов реализуемой продукции в 2 раза, 98% загрузка производства по итогам 2014г.
Закуплено новое оборудование для дальнейшего развития предприятия, разработана новая линейка продукции, установлена концепция ее развития и введена в продажу через дистрибьюторов и сети.

Выполнение планов продаж на вверенной территории, контроль дебиторской задолженности. Постановка целей и задач по каждому дистрибьютору, контроль за их поэтапным выполнением, разработка разнообразных мотивационных программ, трейд-маркетинга под ситуацию и поставленные задачи в каждом регионе, развитие территорий по объемам продаж и представленности продукции. Развитие и поиск партнеров на территориях с отсутствием прямого партнера. Подготовка и контроль документооборота и выплат вознаграждений по партнерам. Анализ эффективности проводимых мер по повышению качественных показателей работы на территории. Планирование поэтапного развития территории.
Достижения: Закрыты свободные от дистрибьюторов территории, выстроены каналы сбыта продукции, запущены мотивационные программы. увеличен объем продаж по территории на 30%. улучшена представленность продукции на территории.

Официальный дилер сети "Мегафон" по Смоленской и Псковской Обл. Моя организация занималась подключением и обслуживанием новых абонентов к сети. Достижения - начали со 100 абонентов и достигли уровня 2200 подкл. в месяц. Работали за фирменными стойками Мегафон (промомероприятия с реализацией стартовых комплектов), принимали участие в проведении всех праздников акций в регионе. В постоянном штате 16 сотрудников - 4 супервайзера, секретарь, 11 промоутеров, в плавающем графике еще 20 чел (студенты). На сегодняшний день работа остановлена из-за низкой рентабельности проекта (снижены ставки вознаграждения, снизилась привлекательность тарифов для абонентов, открылась собственная обширная сеть ритейла Мегафон, рынок перенасыщен более выгодными предложениями). По итогам развития собственного дела я получил громадный опыт предпринимательской деятельности, научился работать с большими рисками, контролировать и управлять всем процессом организации от а до я, планировать развитие, достигать поставленных целей и нести ответственность за каждое свое действие. У меня получилось организовать собственный успешный по итогам start up бизнес проект, получить максимально возможную прибыль и свернуть проект на этапе громадных рисков и убыточности, при этом закрыв все взаиморасчеты с партнерами в 0. Очень хочу продолжить трудовую деятельность в руководящей роли, где я смогу проявить инициативу, применить все свои знания, развить вверенное направление и достигнуть максимальных результатов.